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标题:为何品质优良却卖不出去?

  • 潘琳 登山者
  • 加入时间:2015-10-08 积分:3315

本文于 2016-12-20 16:02 提交 | 评分:10 | 已有 51 人浏览

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【原译文】

品质以谁为基准
我经常能看见受品质优良却卖不出去困扰的经营者,那么我问一个问题。
“您所说的好品质,是以谁为基准呢?”
对于汽车制造商来说,安全性能是最重要的品质,但这也是有基准的。
如果想制造出连视力和反射神经都严重衰退的超高龄老人也能不受外界压力安全行车,就算掌握现在的技术,也不可能造出一台几亿日元的车。但现在支撑市场的汽车大多在200万日元以下。“拥有平均水平的运动神经和视力,拥有一定的判断力,在教练场学习驾驶的人”,以此为基准,能够卖给他们中的1/100,来制造汽车。


将竞争产品作为基准没有意义
在讨论品质的时候,最先不得不决定的就是这个基准,如果不确定基准,谈品质就没有意义。令人遗憾的是,很多时候这个基准被定为竞争产品,或者公司内发言权最大的人,或者开发工程师,或者业界的工程师,没有听到“被定义的市场”的回答。
这是典型的产品输出(Product Out)型思想。
说以竞争产品作为基准没有意义,听起来可能觉得不可思议。但以产品目录来讲属于竞争范畴,如果面对的市场不同就没有意义了。下面以汽车为例进行说明。


宾利(Bentley)和(日本)国产车,谁的“品质高”
我的朋友当中有开宾利车的。宾利是600马力的车,就算已经时速200公里,稍微踩油门还能顺滑加速。当然,朋友说宾利车有最好的驾驶性能,行驶稳定,对此很满意。价格接近3000万日元。但每升油跑不到3公里。可以计算为加满油跑不了200公里。当然,要使用高辛烷值汽油(High-octane Gasoline)。
我的座驾是(日本)国产混合动力汽车,价格在300万日元左右。是5人乘用车,后备箱很宽敞,跑起来很舒适。虽然马力只有200,但并未感到动力不足。我并不是开快车的人,而且日本的道路交通法规定不能超过时速100公里。汽油就是使用普通(regular)汽油,加满能跑900公里。
产品的基准如果以我那位朋友的“喜欢车,经济上有富裕的人”,那么几乎所有的品质项目都将以宾利胜出。但如果像我这样的“车是代步工具,最优先经济合理性和无故障”基准,宾利几乎完败。


谈“品质”败北的日本制造商
还是20世纪90年代的时候,医疗用CT扫描仪(断层摄影机)市场完全被日本制造商和美国的GE。
日本制造商为了展现技术实力,追求分辨率,以“心脏停止,能看见切片轮廓”作为动力,持续进行技术革新。但GE观察使用CT扫描仪进行医疗活动的医生和医院的技师,而且在公司内部设立真正的医院,在那里对进行检查、手术治疗的医生的需求进行调查。结果是,大多数医生并没有特别追求分辨率,最令他们困扰的是CT扫描仪的维修保养和瘫痪时间。
医院的收益点之一是手术。手术前为了确定病灶,确认病灶的状态,会使用CT扫描仪进行拍摄,如果仪器瘫痪了,手术就要延期。不仅给患者带来负担,对医院的经营也会带来极大的负面影响。
这时,GE使用在发电厂汽轮机、核反应堆、喷气式发动机等培养起来的远程监控技术,导入能够365天24小时进行远程监控的服务。这项服务能在医院的医生和技师意识到问题之前发现机器的异常和故障,工程师就能拿着更换零件去现场了。瘫痪时间只有更换零件的30分钟左右,不会影响手术的日程安排。
如果采用日本企业的产品,故障发生时是医院发现异常,然后呼叫维修,还需要调配零件并更换的步骤,会使仪器的瘫痪时间达到1-3天。考虑到几乎没有瘫痪时间,分辨率差一些不会有任何影响。这项服务得到了世界上很多医院支持,GE也获得了很大的市场份额。


提供产品和服务一方应该用心的是,在谈论品质基准时,并不应该拘泥于同行业其他公司,或者公司内发言权最大的人。应该以市场为基准,没有基于市场的构思,其品质是不会得到客户支持的。


【校对后译文】


品质以谁为基准
我经常会遇到受品质优良却卖不出去这一问题困扰的经营者,于是我问了一个问题。
“您所说的优良品质,是以谁为基准呢?”
对于汽车制造商来说,安全性能是最重要的品质,但这也有相应的基准。
如果想制造出连视力和反射神经都严重衰退的超高龄老人也能不受外界压力安全驾驶的汽车,即使掌握现在的技术,也不可能造出一台几亿日元的车。但现在支撑市场的汽车价格大多在200万日元以下。因为是以“拥有平均水平的运动神经、视力和判断力,在教练场学习驾驶的人”为基准,所以能够制造出售价仅为1/100的汽车。

将竞争产品作为基准没有意义
在讨论品质的时候,最先需要决定的就是这一基准,如果不确定基准,谈品质就没有意义。令人遗憾的是,很多时候这一基准被定为竞争产品,或是公司内最有发言权的人、开发工程师、业界的工程师,很少听到“被定义的市场”这种回答。
这是典型的产品输出(Product Out)型思想。
以竞争产品作为基准没有意义,听起来可能会觉得不可思议。但即便从产品类别来看处于竞争范畴,如果面向的市场不同就没有意义。下面以汽车为例进行说明。

宾利(Bentley)和日本国产车,谁的“品质高”
我的朋友当中有开宾利车的。宾利是600马力的车,就算以时速200公里行驶,稍微踩一下油门还能顺畅地加速。当然,朋友说宾利车有最好的驾驶性能,行驶稳定,对此很满意。据说价格接近3000万日元。但每升油跑不到3公里。计算下来即使加满油也跑不了200公里。当然,要使用高辛烷值汽油(High-octane Gasoline)。
我的座驾是日本国产混合动力汽车,价格在300万日元左右。是5人乘用车,后备箱也很宽敞,跑起来很舒适。虽然马力只有200,但并未感到动力不足。我并不是开快车的人,而且日本的道路交通法规定不能超过时速100公里。汽油就使用普通(regular)汽油,加满能跑900公里。如果以我朋友那样“喜欢车,经济上富裕的人”为产品的基准,那么几乎所有的品质项目都将是宾利胜出。但如果以像我这样认为“车是代步工具,经济合理性和无故障最重要”为基准,那么宾利在品质项目上几乎完败。

追求“品质”却败北的日本制造商
20世纪90年代的时候,在医疗用CT扫描仪(断层摄影机)市场上日本制造商和美国的GE竞争十分激烈。
日本制造商为了追求能够展现技术实力的分辨率,以“心脏停止也能看见切片轮廓”作为口号,持续进行技术革新。但GE观察使用CT扫描仪进行医疗活动的医生和医院的技师,而且在公司内部设立真正的医院,在那里对进行检查、手术治疗的医生的需求进行调查。结果发现,大多数医生并没有特别追求分辨率,最令他们困扰的是CT扫描仪的维修保养和故障时间。
医院的收益来源之一是手术。手术前为了确定病灶,确认病灶的状态,会使用CT扫描仪进行拍摄,如果仪器发生故障,手术就要延期。不仅给患者带来负担,对医院的经营也会带来极大的负面影响。
因此GE使用在发电厂汽轮机、核反应堆、喷气式发动机等设备上培养起来的远程监控技术,导入能够365天每天24小时进行远程监控的服务。这项服务能在医院的医生和技师意识到问题之前发现机器的异常和故障,工程师就能拿着更换零件去现场。故障时间只有更换零件的30分钟左右,不会影响手术的日程安排。
如果采用日本企业的产品,故障发生时由医院发现异常,然后呼叫维修,还需要调配零件并进行更换,会使仪器的故障时间达到1-3天。考虑到几乎没有故障时间,因此分辨率差一些不会有任何影响。这项服务得到了世界上很多医院的支持,GE也获得了巨大的市场份额。

提供产品和服务的一方应该注意,在谈论品质基准时,不应拘泥于同行业其他公司,或者公司内具有发言权的人。应该以市场为基准,没有基于市场的构思,其品质不会得到客户的支持。





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评论

回复 支持(2) 反对(0)枫凌 发表于 2016-12-19 21:35 
“拥有平均水平的运动神经和视力,拥有一定的判断力,在教练场学习驾驶的人”,以此为基准,能够卖给他们中的1/100,来制造汽车。  ——“。「平均的な運動神経と視力、判断力を持ち、教習所で運転を習った人」を基準にするから100分の1以下で販売できる自動車を作ることができるのです。  ”译句表达不是很清楚,这里的1/100是指上文提到的2种车的售价的比例,试译:因为是以“拥有平均水平的运动神经、视力和判断力,在教练场学习驾驶的人”为基准,所以能够制造出售价仅为1/100的汽车。
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