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标题:何谓绝对不能进行谈判的对手?

  • 枫凌 登山者
  • 加入时间:2011-08-26 积分:8045

本文于 2014-11-11 09:23 提交 | 评分:10 | 已有 518 人浏览

我们能和99%的人进行谈判,但是也存在一些绝对无法达成一致的谈判对手。①交替进行拉拢和挑衅的人,②完全以非黑即白的标准来看待他人的人。遇到这样的对手该如何应对呢,谈判专家为我们提供了4种方法。

 

专家传授的有关谈判的第一点就是“区分问题和人”。这个建议在大多数情况下都是有效的。但是,作为一名心理学家,我认为在1%左右的情况下,人才是问题的关键所在。在这种情况下,通常的谈判战略完全无法发挥作用。下面就为大家介绍一下怎样的情形属于这种例外情况,以及在这种情况下我们该如何应对。

 

首先,判断与你进行谈判的人或团体属于什么类型。如果对方属于下列2种类型中的任意一种,那么即使你觉得谈判会非常困难也应与其进行谈判。

 


1、情绪化的对手

 

情绪本身不一定会对达成一致意见造成干扰。与某人产生冲突时出现的强烈情绪,是人类的一种自然反应。当冲突的内容得以明确并得到解决——且双方都能吐露自己的意见时——情绪大多会由此消散。请牢记,根据不同的人和文化,有时情绪表达会更加直率。此外,也有一些人为了控制谈判对手会使用情感战略。即使对方比较情绪化,也不能以此为由停止谈判。

 

2、不讲理的对手

 

我们往往会认为无法同意我们的逻辑和依据的对手就是不讲理的人。但事实上,大多数情况下,对方只是看到了与我们不同的问题或立足于不同的事实。即便认为对方不讲理,也能够消除相互间的分歧达成协议。

 

但是,如果对方属于下列2种类型之一,绝对不能与之谈判。

 

1、 交替进行拉拢和挑衅的对手

 

人们在谈判的初期阶段,会处于敌对状态,很难进行沟通。但是,随着一致目标的确立,就会变得越来越友好。

 

此处需要注意的是如下这样的人。最初明明表现得非常友好,却突然采取敌对的态度,而当你想要停止谈判时,他又变得很友好。然而当你以为他很友好时,他却再次开始挑衅——。这种行为表明,对方决不会在谈判中感到满意,也不打算进行妥协。这种人想要的并不是协商达成的一致意见,而是想要支配谈判的过程和谈判对手。这种情况下即使继续谈判能够获得益处,但浪费的时间与精力造成的损失也会高于获益吧。

 

2、完全只以善恶评判他人的对手

 

谈判是解决利益冲突的一种手段,而不是裁定过错的一种方式。若能理解这一点,大部分人为了达成获利这一根本目的,都会不惜作出让步。

 

需要注意的是那种以绝对的好人是清白无辜的,完全的坏人应该承担责任等判断他人的对手。这种言行表明,他们没有谈判所需的意识。这种人希望坏人坦白罪行受到惩罚。如果你和这种对手产生冲突,很可能被视为坏人。你可以停止谈判,不给对方惩罚你的机会。若要继续谈判,将是一个充满痛苦的过程吧。而且,不见得能够获得有意义的让步。因为对方认为你不是一个值得让步的人。


 
即便是优秀的谈判者,遇到这2种人也无法得到双赢的结果。因为对方根本的目的并不是协商达成一致。在这种罕见的情况下,无论多么高明的谈判建议和方法都不能奏效。取而代之,你应该采取下列4个步骤。

 

● 认清现实

 

他们是不会改变的。即使采用各种各样的谈判战略,也无法改变这种人。在这种情况下你应该将目标设定为突破重围尽可能保护利益(或将损失控制在最低限度)。

 

例如,你是房屋的所有者,你有一个不缴房租的租客。即使这个人非常情绪化,也不太讲理,但是如果他内心“不想被赶出租屋”,就有谈判的价值。因为对方最终会采取保护自己利益的行动。而另一方面,如果对方在友好的态度和敌对的态度间交替徘徊,将自己的状况归咎于邻居和房屋管理者的话,就没有谈判的价值。因为他最关心的并不是租屋,而是控制周围的人。

 

●禁止让步

 

让步的目的是为了达成一致。既然不可能达成一致——无论你打算作出多大的让步——就不应该浪费时间。即便如此也不能保证你可以避免损失,你的目标是尽可能将损失控制在最低限度。例如,你的团队中有一名成员无法达成一致,你已经多次作出让步,分担了对方的一部分工作。但是,这名成员仍然无法实现对你的承诺。这样已经足够了。你应该采取一切手段尽快完成项目,不能进一步向有问题的对手作出任何让步。

 

●削弱相互依赖度

 

采取一切手段,削弱与这种对手间的相互依赖关系。今后无论发生什么情况都不要依靠这种人,不要欠下人情。例如,对于服务采用一次性付款结算,不要使用分期付款。如果是做项目,不要全程与这种人一起工作,最好将项目分解成数个部分,各自独立完成。遇到不得不和这样的对手一起工作的情况时,就这样想——即便是年幼的孩子,若能各自分享他人的玩具,就能结伴一起快乐地玩耍。

 

●将一切公开,让对方承担说明责任,若可能找第三方见证

 

请尽量避免私下会谈。将一切公开,无论什么都以书面形式保留。同时将说明责任提升到更高一级,当对方未能履行自己的义务时,让上一级领导不得不采取行动。如果可能的话,最好能利用调解人、仲裁员、法官等第三方人士。

 

希望大家能够谨记,100次谈判中至少有99次中谈判对手的根本目的是合乎常理的,若能采用正确的战略,顽强地进行谈判,最终都能达成目标。谈判的秘诀,归根到底就是弄清“对方想要什么”以及“这对对方而言具有多少价值”。但是在本文所述的罕见情况下,对方的目的是控制或惩罚你,这和价值没有任何关系。因此与这种对手撇清关系,专注于自己的工作才是真正的良策。

 

朱蒂斯·怀特(Judith White)
达特茅斯大学塔克商学院客座副教授。负责管理学。

 

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评论

回复 支持(1) 反对(0)林敏 发表于 2014-11-11 10:55 
何谓绝对不能进行谈判的对手?  ——是否把“进行”换掉,改为:何谓绝对不能与之谈判的对手? 
回复 支持(1) 反对(0)刘婷 发表于 2014-11-19 16:01 
此文已经过校对,选为今日微信推荐译作。
整体翻译得非常好,有一些表述上的调整,详细可对照微信进行查看确认。
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