翰文名人 专家一览 点评达人 翰文之星 原文库 译文库 全部项目 翰文网事 译者培养招募 年度奖励计划
"输出型"翻译学习的倡导者 每个人都可以成为翻译家!

原文

  • 枫凌 推荐于 2017-11-06 09:20
  • 原文语言:日文
  • 所属分类:职场

本連載では、主に30代における「学び」について考えています。自分の専門性をいかに早く見つけ、学び、磨き、習得すべきなのか、またマネジメント力や経営的センスを養い、出世の階段を上がっていくためにはどのような学びを実践すべきなのか。

 ここ最近では大きな学び直しの機会として、2年間を費やすMBAについて、様々な立場の社会人学生の方々に入学の動機を聞き、現状における感想はどのようなものかをお伝えしてきました。

 さて、「学び」には様々なものがあります。今回と次回は、逆に短期間で最先端をキャッチアップし、さらにリードしていく、そんなビジネスパーソンになるための方法論について考えてみたいと思います。

72時間の猛勉強の後に
入れた知識を他人に説明しまくる

 今回は、超速学習法についての考察です。それまで門外漢だった領域の課題を解決するために、どのようにその業界や領域の現状をキャッチアップするか。超速で頭に未知の領域の現状と課題をいかに叩き込むか。どのように課題に対する解に迫ればいいのかということについて考えてみましょう。

 これはまた、与えられた仕事をフックとして、超速で成長し、場合によってはいずれその道の権威にまでなってしまおうということでもあります。

 ここで思い出すのは、米スタンフォード大学のクランボルツ教授が提唱したキャリア理論、つまり「プランド?ハプンスタンス?セオリー(計画的偶発性理論)」によるキャリアチェンジの可能性です。たまたま遭遇した領域の仕事をキャッチアップすることをきっかけに、その道の専門家になるというキャリアチェンジにまでつながる話なのです。

この理論についてまず簡単に説明しておきましょう。クランボルツ教授によれば、個人的キャリア形成のほとんどは予期しない出来事や偶然によって決定されます。では、私たちは自分のキャリアを偶然に委ねるしかないのでしょうか。「運を天に任せる」しかないのでしょうか。そうではありません。そこがプランド=計画的という言葉の意味するところです。自ら都合のいい出来事を偶発させる。その可能性を高めるために何をするか、どこにいるべきかが大切なのです。

 例えば、望む業界にはすぐに行けなくても、隣接する領域で時を待つとか、今のうちに必要な勉強をしておく。自分の望みを周囲に発信し続ける。しかるべき専門家に師事する。そうした積極的な行動によって望ましい偶発性が起こる確率を高めるというわけです。

 そのために必要なのは、好奇心であり、楽観的に挑戦する強さであり、面白いと思ったら継続する力であり、違うチャンスに乗り換えたりする柔軟性です。

 例えば流行りのAI。技術者でなかったとしても、AIに興味を持っているなら、とりあえず取り組んでみることが大切です。きっかけは自らの興味ではなく、仕事のオファーであったとしても、それは同じです。

 私は超速学習には「最初の72時間」が大切だと思っています。最初の3日間、寝る間も惜しんで情報収集に努めます。書籍に雑誌、手の届く範囲での論文、そしてインターネットを使ったネットサーフィン等々。

 そして、その業界の構造や代表的な技術について、現状の課題や展開の方向、限界、最先端の研究の状況など幅広い基礎知識を頭に叩き込みます。この段階ではまだ体系化された知識でなくても結構です。

 そうやって基礎知識を詰め込んだら、次の1週間は家族や恋人や親しい友人、誰でもいいのですが、素直に聞いてくれて、その説明でどこまでわかるか、わからない部分はどこかを真摯に答えてくれる人に話しまくります。同僚でも、チームメンバーでもいいです。場所は自宅でもオフィスでも、居酒屋でもかまいません。この段階は受験勉強のようなものです。語ること、詰め込んだものをできるだけわかりやすい形で吐き出すことが、超速学習の肝です。

 そうやって人に語っているうちに、知識の穴が見つかります。自分ではわかっているつもりでも、人に伝わらない部分が出てきたら、そこが穴です。今度はそうした弱点を重点的に学び直します。そして、その後が実地です。

時間はできるだけかけずに
地道に信頼関係を積み上げていく

 本連載の第3回「『一生モノ』の専門性を身につけるために30代ですべきこと」で、ある航空会社からの依頼で始まった、フリークエントトラベラーの囲い込み戦略(今でいう、マイレージポイント)の立案プロジェクトの例を紹介しました。私が野村総合研究所でまだ調査研究コンサルタントだった若かりし頃のケースです。

 当時はパッケージツアーによってできるだけ多く渡航経験者を増やすというのが国策でもあり、その層にマーケティングコストなど経営資源を多く投入していました。しかし、その市場における利幅は薄く、彼らがリピーターになってくれるのかどうかもわかりませんでした。

 どこの業界でもそうですが、上位2割の常顧客が収益の8割以上を占めるものです。そうであるならば、上位の優良顧客をいかにつなぎ止め、確実にリピーターにするかが戦略の肝になります。

 では、そうしたフリークエントトラベラーの求めるものはいったい何か。ブランドロイヤリティは存在するのか。それとももっと現実的な理由なのかを探ることから始め、彼らを囲い込む、つなぎ止めるための方策を提案するプロジェクトでした。

 しかも当時はまだCRM(カスタマー?リレーションシップ?マネジメント;顧客管理)の概念など影も形もない時代でしたから、この研究はまさにゼロからの立ち上げでした。当時としては紛れもなく、最先端の研究であったわけです。

 入社2年目の私もそのプロジェクトに配属されたのですが、正直に言って、その時はまだ海外渡航経験もなく、航空会社には何の知見もありませんでした。そんな時は、課題を見つけるよりも先にまずは業界の知識を頭に叩き込むのが、超速学習の72時間でやるべきことです。

 テクニカルタームなどの基礎知識を学べば、自ずと業界マップやその業界の抱える問題点らしきものもほのかに見えてくるようになります。この当時、CRMの専門家はどこにもいませんでした。だから、自分たちが世界初の専門家になるしかなかったのです。もちろん、そうした構図が見えてくるのも、決意が生まれるのも、もっと先の話です。

 業界知識とともに、当該課題を解決するためにベースとして利用できる理論の探索も並行して行うことになります。例えばこの場合は、パレート(2:8)の法則であるとかマーケットセグメンテーションなど、マーケティング理論の再整理を行いました。

もちろん、その時点ではまだ、本質的な課題も解も見えていません。しかし、ある程度の業界の知識も入った。応用できそうな理論も仕込んだ。その段階でクライアントの担当者と、打ち合わせという名目で問答を始めます。それが実地です。

 まだレビューもプレゼンもできませんから、自分たちがこれだけの知識を学び、課題を探すスタートラインについたということを見せながら、課題の本質を探るためのやり取りを行うわけです。

 まずは質問をします。それまでにいろいろな事実が頭に入っていて、課題意識も若干は研ぎ澄まされているはずです。先方から「さすがによくご存じですね。そこは実はですね……」などの言葉をもらえれば、まずは成功です。

 この時、「皆さん、そう思いがちなのですが……」などと言われたら、それは学びの浅さを指摘されたことになります。そうやって、問題意識やさらなる事実、物事の本質に迫っていくわけです。こちらの理解が進めば進むほど、質問もそれだけ研ぎ澄まされていきますし、顧客の信頼も得られ、頭の中のマップも複雑に、しかしわかりやすいものになっていきます。

 同時に、参考にすると決めたマーケティング理論を駆使して、別の業界の研究も進めます。リピーター化というテーマで言えば、例えばクレジットカード業界やホテル業界の知見が役に立ちました。もっとも、当時はこれらの業界もまだまだ未成熟でした。それでもそうした別業界の話題に関しては、先方も素人ですから、興味も持ってくれるでしょうし、感心もしてもらえるはずです。

 そんなやり取りで情報や知識の交換を行い、できるだけ早い段階に、顧客の担当者と同じレベルで議論できる、スタートラインに並べるように精一杯の努力をします。その先はこちらが問題意識を鮮明にして学び、整理し、考えれば考えるほど、優位に立てるわけです。

 そうなれば顧客は「この人はしっかりと努力して、短時間でちゃんとキャッチアップしてくれている。それだけの理解力もあるし、期待が持てそうだ」と信頼してくれるはずです。その後はいささか素人的な質問をしても決して嫌な顔はされません。

 その努力を惜しんで、「こちらは素人なのだから、何でも教えてもらおう」と思って軽はずみな質問ばかり繰り返したり、早い段階で穴だらけの提案をしたりする人も散見しますが、それはとても愚かな行為です。

答えのベースは
クライアントの中にある

 私は当時、民間シンクタンクの研究員でしたから、複数のプロジェクトに同時に関わっていました。ですから、年間4~5業界はキャッチアップしていました。大変ですが、そうやっていくことで横につながる知見が増え、その結果、応用力が高まり、また業界間のこれまでに指摘されていない関係性なども見えてくるものなのです。

 さて、ここまで非常に真面目なアプローチについて考えてきました。しかし、一つ間違えてほしくないことは、これは勉強の話をしているのではなく、あくまでも仕事の話をしているということです。

お金をもらっている以上、「素人なので教えてください」ばかりでは許されません。完全な知識ではなくても、推論も交えながら、常識を働かせて自分なりの業界観?持論を身につけなくてはなりません。重要なことはストーリーです。知識の知ったかぶりは大変危険です。知識は十分ではない。しかし、大きな流れは押さえている。こうした印象をクライアントに与えなくてはなりません。その上で足りない知識を対話によって穴埋めしていくわけです。

 さて、クライアントとの対話は何も業界知識や技術情報を得るためだけに行われるわけではありません。もっと本質的な、プロジェクトの解そのものに関する質問もあります。

 ある程度の知識を持った上で、素人目線で「なぜそれができないのか?」とか、「なぜそんなことを続けているのか?」といった素朴な疑問を持つことが重要です。そのためにも広い視野は大事で、その業界ではあり得ないような話でも、「違う業界ではやり始めている」「すでに例がある」といった知見は、その業界におけるイノベーションを誘発する起爆剤になるかもしれないのです。

 この話の前提を思い出してください。クライアントの持つ課題についての調査研究と、その課題の解決策の提案を任されたわけです。しかし、私たちが最初からその答えを持っているわけではありません。むしろ、クライアントとの対話の中にこそ、ヒントはあるはずなのです。

 米国の経営学者フィリップ?コトラーは顧客のニーズが5つの階層(明言されたニーズ、真のニーズ、明言されないニーズ、喜びのニーズ、隠れたニーズ)に分けられることを提唱しましたが、これに倣えば、クライアントの明言されたニーズではなく、真のニーズや隠れたニーズを知ることが必要です。本人も気づいていない隠れたニーズを知ることができれば、かなり有利なポジションを取ることができます。

 次回はいかにしたらクライアント自身も気づいていない、隠れたニーズを知ることができるのかを語るところから議論を始めましょう。

本文还没有人翻译

 

关于我们|招聘英才|本站声明|隐私权保护规则|帮助中心|翰译欣翻译

Copyright@ 2013 www.cnposts.com 京ICP备09086341号 京公网安备110107000042

本站保留所有权利未经许可不得转载 本站刊载的所有文章仅代表作者(译者)本人观点 不代表本站立场

"输出型"翻译学习的倡导者---每个人都可以成为翻译家

北京翰译欣翻译有限公司 | Email: info#cnposts.com

我要啦免费统计 技术支持:汉虎网 合作译者群:QQ199194583